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用超级创意为销量做加法

2015年10月29日 08:07 编辑: 经理人网编辑

“用创意引爆销量”,何为超级创意?又如何引爆销量?我们先谈谈企业最为关心的销量问题。

销量不能单纯地理解为销售额

对企业而言,销量不能单纯地理解为销售额,因为同样的销售额,对不同的企业所意味的内涵不同。比如,奇兵服务的一个食品行业客户,其最高销售额曾超过10亿元,近两年的销售额基本保持在8亿元左右,企业走的是低价格、大销量的路线,企业市场操作的源动力不足,市场运作的费用也非常有限。我们可以设想一下,如果它8亿元的销量,有3亿元的销量是高价格来的,其他5亿元低价格,平衡产能获得边际利润,那么企业的市场操作动力就完全不可同日而语了。

近年来,中小企业经营环境不断恶化:融资成本大、用工成本增、原料价格涨、市场需求不旺……多重压力困扰着中小型企业的生存发展。企业没有强大的赢利系统,就会不断消耗企业生命元能量,最终油尽灯枯,走向衰败和死亡。营销系统,解决企业的赢利能力问题,链接产品销售,承载企业当下和未来。

销量=铺货率×流转率×核心单品数

铺货率就是将渠道的基本动作重复做。这里边包含经销商的选择与管理终端拜访与动销等。

流转率是单店的销售流转速度,这个是铺货率的前提,如果流转率不行的话,铺货率越高,企业的损失越大。

这时就涉及到一个如何提高流转率的问题,在总裁学习网看来,这要从几个方面进行:一是品牌超级认知的建立,用词语、名称、符号让消费者快速认知;二是产品本身要有自然销售力;三是产品包装终端要能跳出来,并能自我销售;四是广告促销要有销售力;五是渠道的执行力,生动化的执行能力也是促进产品动销与流转的一个重要工作。

核心单品数,则是当企业一个拳头产品打出去之后,接下来能够打造出多少个核心单品,核心单品可以有效的组合,占据不同的价格带

其实,就是企业整体的产品战略,从一开始就要确定哪只产品是拳头产品,哪只产品先推向市场等。换句话说,不要等产品老化了再推新品,而是在一开始就已经将产品家族规划好了,等待时机一只一只地推向市场。当然,企业的不同阶段,企业战略的差异,也决定了这个公式的侧重点与走向。

设计的包装上架就自然热销,创意广告投放就有购买,创意开发的新产品改变选择标准直接放大销量的理念都是围绕销量来执行的。

用超级创意为销量做加法

超级创意就是简单的创意,人人都看得懂的创意,成本最低的创意。 品牌名的本质是降低传播成本,品牌名称在很大程度上决定了品牌的成败。像苹果360这都是成本超级低的名称,注定被消费者记住。

想被消费者记住,品牌名必须要具象、有画面感,还要符合产品的使用习惯,与产品属性品类相关

品牌名敲定后,接下来就是品牌标识的问题。在刘文新看来,好的标识要达到两个要求:一是设计要有自明性,放大品牌名称的传播效果;二是设计的标识要体现行业类别,让人一看就明白产品所属的行业类别。

超级认知的第二个核心是符号,将人们所熟知的图像、颜色、声音等嫁接到消费者所不熟知的品牌上,从而建立起品牌与消费者的熟悉感和亲近感。

另一个核心点在定位,要给品牌定位,重点在词汇的选择上。具有号召力的词语,一般都是常用词汇,很通俗,容易改变消费者的行为

当合适的品牌定位和品牌符号形成有效联合,将有效推动企业品牌的创建。

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